L’été est idéal pour beaucoup de choses, y compris les longues journées à la piscine ou à la plage, les barbecues endiablés dans le jardin et le rattrapage de tout le soleil que vous avez manqué pendant les mois d’hiver. Malheureusement, l’été est moins propice aux ventes.
Selon l’agence SEO de Lyon, les raisons de la baisse des ventes en été varient mais semblent se résumer au fait que les gens sont plus occupés à profiter du temps qu’à s’engager auprès des entreprises. De même, votre équipe de vente peut être tout aussi impatiente de sortir au soleil et, par conséquent, un peu moins investie dans ses tâches quotidiennes.
Vous avez peut-être vous-même remarqué la baisse de régime estivale. Ou peut-être êtes-vous confronté à une baisse des ventes à un autre moment de l’année et pour d’autres raisons. Quoi qu’il en soit, si vos ventes sont en baisse, vous devez prendre des mesures spécifiques pour remédier à la situation. Il y a aussi des choses que vous devriez faire pour éviter complètement les baisses et maintenir vos ventes au même niveau, indépendamment de ce qui se passe autour de vous.
Voici huit choses que vous pouvez faire pour prévenir la baisse des ventes et vous assurer que vous faites tout ce que vous pouvez pour atteindre ou dépasser vos objectifs.
Comprendre les raisons des baisses de ventes
Nous avons mentionné un type de baisse des ventes redouté, mais les tendances estivales ne sont pas les seules à être en jeu lorsque vous commencez à voir vos ventes chuter.
Il existe de nombreuses raisons attribuables à la baisse de vos ventes, et pour y remédier, vous devez être capable de les identifier. Outre les tendances saisonnières, il peut s’agir d’un mauvais moral de l’équipe, d’un manque de talent ou de motivation. Il est également possible que vous ne cibliez pas la bonne clientèle ou que vos objectifs de vente et de marketing soient trop étroits – ou trop larges.
Quelle que soit la raison, il est impératif que vous mettiez votre chapeau de détective et que vous vous mettiez au travail pour les identifier. Plus vite vous comprendrez les racines de votre problème de baisse des ventes, plus vite vous serez en mesure de prendre des mesures pour le résoudre.
Créez une main-d’œuvre plus heureuse
Des employés heureux ne contribuent pas seulement à une culture d’entreprise plus positive – ils contribuent aussi à augmenter les ventes.
Une main-d’œuvre heureuse et engagée pourrait bien être le plus grand avantage que votre entreprise puisse obtenir dans l’économie actuelle. Une étude de l’université de Yale a montré que des vendeurs heureux réalisent plus de ventes, vendent plus souvent mieux et ont des clients plus satisfaits.
Alors comment créer une main-d’œuvre plus heureuse ? Tout d’abord en veillant à ce que les membres de votre équipe se sentent valorisés, ce qui implique de proposer des rémunérations et des avantages attrayants et de promouvoir un meilleur équilibre entre vie professionnelle et vie privée. Plus vous pouvez améliorer la satisfaction de votre équipe de vente, plus vous devriez constater des avantages en termes de productivité quotidienne et de ventes globales.
Fixez des objectifs clairs et réalisables
Toutes les entreprises veulent vendre le plus possible, mais ce n’est pas une directive très claire à donner à votre équipe. Au lieu de dire à tout le monde de viser les étoiles et d’en rester là, assurez-vous de fixer des objectifs très clairs et réalistes que vos représentants commerciaux pourront atteindre.
La forme que prendront ces objectifs sera propre à votre entreprise. Basez-les sur les performances passées et les données réelles, en gardant à l’esprit que si la majorité de votre équipe n’est pas en mesure de répondre à vos attentes, c’est très certainement les objectifs, et non les individus eux-mêmes, qui sont à blâmer.
Mettez en place des mesures incitatives
Il est tout aussi crucial de reconnaître et de récompenser les membres de l’équipe lorsqu’ils atteignent des objectifs réalisables.
Une façon d’y parvenir est de proposer une structure de commission à plusieurs niveaux : plus un représentant dépasse son objectif, plus son taux de commission augmente. Les primes et les avantages pour les performances exceptionnelles peuvent également être très utiles, tout comme le fait d’appeler et de reconnaître les représentants et les équipes de vente qui se surpassent.
Les incitations ne se limitent pas à donner à vos employés une carotte à suivre. En reconnaissant et en célébrant le travail acharné, vous montrez que vous appréciez les membres de votre équipe et tout ce qu’ils font pour vous. Cela contribue à créer une main-d’œuvre plus heureuse, comme nous l’avons mentionné plus haut, et à faire en sorte que votre personnel se sente valorisé.
Investissez dans la formation
Vous ne pouvez pas attendre d’un personnel de vente mal formé qu’il soit le plus efficace possible.
Il incombe à la direction d’organiser et d’encourager des protocoles de formation appropriés. Si vous ne le faites pas, cela signifie que votre personnel n’est probablement pas sur la même longueur d’onde en ce qui concerne ce que vous essayez d’atteindre et comment vous comptez y parvenir.
Un manuel de l’employé n’est pas suffisant. Veillez à mettre en place des pratiques de formation efficaces dès l’intégration et continuez à proposer de nouveaux moyens d’apprentissage et de développement à votre équipe. Non seulement cela permet à chacun d’être informé sur la meilleure façon de faire son travail, mais cela donne également à la direction l’occasion de prendre régulièrement le pouls de ses employés et de cibler les domaines où l’insatisfaction ou le manque d’orientation font obstacle à des ventes optimales.
Optimisez votre stratégie marketing
Les ventes et le marketing sont inextricablement liés, les échecs dans un département entraînant souvent des échecs dans l’autre. Et s’il est tout à fait injuste de rejeter toute la responsabilité sur le marketing si vos ventes sont en baisse, il est possible que les tactiques de marketing actuellement utilisées ne soient pas à la hauteur – et que les corriger pourrait avoir un impact positif.
Il n’est pas nécessaire de revoir entièrement votre plan de marketing pour obtenir de meilleurs résultats, mais vous devez vous efforcer de le rendre plus stratégique. Examinez vos données marketing et vos analyses pour voir où se situent les lacunes, et mettez en place des tactiques importantes telles que le remaniement de vos personas clients, la croissance organique de votre liste de contacts par e-mail et l’augmentation de la portée de vos campagnes de réengagement.
Réévaluez votre public
Il est possible que la baisse des ventes soit due à une mauvaise compréhension de votre public.
Toutes les entreprises ont une base de clients souhaitée, mais les personnes qui achètent votre produit peuvent ou non correspondre à cette vision. Pour maintenir et augmenter les ventes, il est essentiel que vous sachiez exactement à qui vous vendez, y compris non seulement leurs données démographiques, mais aussi leurs préférences et leurs points sensibles.
Réévaluer votre public est une question de recherche. Vous voulez vraiment vous plonger dans les détails de ce qui constitue votre groupe de clients de base afin d’être sûr que vous ne vous adressez pas seulement aux bonnes personnes, mais que vous le faites d’une manière qui sera la plus efficace pour les ventes.
Pour commencer, examinez vos clients actuels et leurs similitudes. Et pendant que vous y êtes, faites un point sur les obstacles courants à la vente. Il y a de fortes chances que les raisons pour lesquelles les affaires ne se concluent pas et que l’inverse soit vrai pour les affaires qui se concluent soient les mêmes pour tous.
Restez positif
Parfois, c’est votre vision des choses qui vous empêche d’améliorer une situation peu souhaitable. Le meilleur conseil que nous puissions vous donner si vous êtes confronté à une baisse des ventes est peut-être de rester positif et de garder la tête froide. Abandonner et supposer que les choses ne peuvent pas s’améliorer est un moyen infaillible de garantir que c’est le cas. En revanche, si vous continuez à faire ce que vous faites tout en recherchant des problèmes spécifiques et des solutions, il y a de fortes chances que vous puissiez surmonter la tendance à la baisse.
Le succès n’est pas une entreprise passive. Elle ne vous est pas non plus toujours promise. En acceptant que les baisses de régime se produisent – et en y remédiant lorsqu’elles se produisent – vous donnez à votre entreprise la meilleure chance de faire rebondir ses ventes et d’entrevoir des jours meilleurs.
Agir sur la baisse des ventes
Si vous commencez à voir vos ventes baisser, c’est le signe que quelque chose ne va pas. Veillez à suivre de près les données afin d’être toujours bien informé des baisses dès qu’elles se produisent et de pouvoir agir immédiatement. Dans de nombreux cas, vos ventes sont dues à des forces extérieures et rebondissent d’elles-mêmes. Et si ce n’est pas le cas, une action immédiate vous permet d’éviter le pire et de remettre vos ventes sur les rails le plus rapidement possible.
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